Qu’est-ce que le social selling ?

Le social selling n’est pas simplement la création de profils sur les réseaux sociaux par vos équipes marketing et commerciales. Le social selling est un processus de recherche, de sélection, d’écoute et d’interaction avec des prospects potentiels via les réseaux sociaux. Il permet de détecter, d’accélérer et/ou de développer des business.

Le social selling est une des conséquences de la transformation numérique : aujourd’hui en BtoB, 57% des décisions d’achats sont prises bien avant le premier contact avec un commercial. Les acheteurs et décideurs se sont simplement forgés une opinion, un avis, grâce à des recherches sur Google et sur les réseaux sociaux. C’est ce que l’on appelle le pré-achat : c’est un cycle plus ou moins long (en fonction de l’importance de l’achat, du secteur, du type de produit / service) de prise d’informations, de benchmark et de tri avant de faire le pas vers une démo de votre logiciel, une présentation de votre service ou encore une demande de devis.

Comment préempter cette phase de pré-achat ? C’est là que les contenus entrent en jeu : vos équipes commerciales doivent diffuser au bon endroit, au bon moment et surtout aux bonnes personnes des contenus qui vont prouver votre expertise, votre savoir-faire, démontrer la performance de votre produit / service mais aussi des contenus qui répondent à une problématique chez vos clients potentiels. Bref, tout ce qui va influencer l’acheteur pendant son cycle de pré-achat.

Le social selling ne remplace pas les techniques commerciales et marketing classiques (prospection téléphonique, mailing, salons, réseaux, etc.) ; c’est simplement un canal supplémentaire qui permet de générer plus de leads, de réduire le cycle de vente de vos équipes et potentiellement de mieux convertir.

 

Comment mettre en place une démarche de social selling ?

1) Développez un team de social sellers

Le social selling s’appuie sur vos équipes et il doit être incarné. Vos commerciaux doivent mettre à disposition de votre entreprise leurs profils sur les réseaux sociaux et donc leurs réseaux sur les différentes plateformes. Tous vos commerciaux ne seront pas prêts à entreprendre une démarche de social selling. Vous devez en amont repérer les profils susceptibles d’être intéressés. Comment ? En commençant par regarder leur pratique actuelle : sont-ils présents sur Twitter, LinkedIn ? Est-ce qu’ils font de la veille ? Sont-ils friands de contenus professionnels ?

Le plus simple est de faire une annonce et d’inviter les volontaires à participer plutôt que d’imposer le social selling à toutes vos équipes. Dans tous les cas, il est toujours plus simple de commencer avec une petite équipe !

La question de la frontière entre perso / pro est une problématique importante. Il faut voir le social selling comme une méthode gagnant-gagnant : en étant actif sur les réseaux sociaux, les commerciaux gagnent en expertise, en crédibilité et en visibilité et ce sera toujours utile pour leur carrière. Pour l’entreprise, le social selling permet d’intégrer les équipes, de les souder et de les motiver autour d’une nouvelle pratique.

2) Optimisez les profils sur les réseaux sociaux

Bien que le social selling ne soit pas une simple création de profil, la première étape est forcément de construire sa présence sur les différentes plateformes  et de bien partager sur les réseaux sociaux (en BtoB, on va privilégier LinkedIn et Twitter) et surtout d’optimiser les profils sur les plateformes.

Pour faire simple, vous devez penser les profils pour qu’ils soient attractifs aux yeux de vos prospects. Vous devez utiliser les bons mots clés liés à vos domaines d’expertise dans les sections de présentation, résumé et bio.

Pour maîtriser les codes des différents réseaux sociaux, vous devez mettre en place plusieurs vagues de formations et accompagner vos commerciaux dans cet apprentissage.

 

Quels contenus faut il partager ?

Social Media
Group of Business People with Social Media Concept

News sectorielles, actualités, B.A.BA, articles de fond, études, dossiers, interviews, cas clients, livres blancs ! Bref les possibilités sont (pratiquement) infinies.

L’important c’est de savoir quels contenus vont permettre à l’acheteur de l’accompagner dans son processus d’achat. Vous devez penser à votre cible, à ce qui l’intéresse, ce qui lui permet de comprendre et de s’informer. Votre cible est peut-être fan des longues études ou au contraire des chiffres impactants. De plus, vous devez penser à la position des contenus dans le processus de pré-achat (par exemple, un internaute va commencer par un article B.A.BA puis plus expert pour monter en compétence sur un sujet et donc se forger son opinion).

Notez bien que vos commerciaux ne sont pas forcément des experts du web et c’est vous, avec l’aide d’une agence comme Develop4fun, qui devez les aider pour dénicher des contenus, les créer, les sélectionner et les mettre à leur disposition !

En tout cas, voici les premières étapes pour développer une stratégie de contenus sur les réseaux sociaux :

1) Faire un audit de l’existant

Toutes les entreprises ont des déjà des choses à dire et souvent les contenus existent déjà, mais ils n’ont pas le bon format, le bon angle et en tout cas, ils ne sont pas adaptés pour les réseaux sociaux. Avant toute chose, il faut faire un audit des contenus disponibles mais aussi de l’écosystème web et social media de votre entreprise.

2) Mettre en place votre veille

Commencez par inciter vos équipes à :

  • Suivre des blogs / Mettre en place des Googles alertes / Newsletters / Des forums.
  • Créer des listes sur Twitter sur la thématique : suivre des décisionnaires, des acheteurs mais aussi des influenceurs, des personnes légitimes sur votre thématique et qui peuvent influencer les processus d’achat (blogueurs, consultants, experts, etc.)
  • Participer à des groupes thématiques sur LinkedIn : pour suivre les conversations, repérer des contenus intéressants mais aussi capter les attentes de vos futurs prospects et leurs besoins.

 

Comment intégrer le social selling dans les habitudes ?

Le social selling n’est pas une campagne en one shot mais bien un processus quotidien et de moyen / long terme. Voici quelques actions que vos commerciaux peuvent mener régulièrement :

  • Se connecter à des nouveaux profils Linkedin / ajouter des comptes Twitter
  • Rechercher des potentiels clients via les groupes Linkedin, la recherche Linkedin ou Twitter
  • Commenter des contenus, liker des contenus, retweeter, féliciter pour créer une interaction avec des socionautes pertinents (acheteur potentiels ou influenceurs)
  • Répondre aux messages et aux sollicitations

Bref, il faut être dans une démarche “social”, il faut échanger, partager, discuter, commenter, remercier. De plus, en mettant en place des habitudes chiffrées (5 prises de contact et 3 publications par semaine, par exemple), vous pourrez comparer et donc mesurer les actions entreprises.

 

Comment mesurer la performance du social selling ?

Comme toute action marketing, il faut connaître les leviers qui performent le plus. Il n’y a pas une donnée ou un calcul savant qui permet de mesurer au complet l’apport du social selling dans votre business, mais c’est un agrégat de plusieurs statistiques qui vous permettra de suivre et de piloter votre stratégie. Voici quelques données intéressantes à suivre :

  • Gain d’audience sur votre site et / ou blog
  • Abonnement à votre newsletter
  • Trafic sur des pages produit / service spécifiques
  • Augmentation des followers, des relations LinkedIn
  • Nombre de téléchargements d’un livre blanc
  • Nombre de prises de contact, de likes, de commentaires, etc.
  • Nombre de calls découverte suite au social selling

Web Marketing

 

Outils pour faire du Social Selling

Rechercher des prospects qualifiés

1. LinkedIn

L’outil numéro un pour trouver des prospects qualifiés est évidemment LinkedIn en personne ! La version gratuite vous suffira, mais pour aller plus loin dans vos recherches vous devez opter pour un compte Premium. La fonction recherche du réseau social est assez poussée et vous pourrez trouver des prospects qualifiés en recherchant par entreprise, par métier, par lieu, etc. Vous pouvez aussi rechercher et adhérer à des groupes pertinents pour votre coeur de métier et augmenter ainsi la taille et la qualité de votre réseau.

2. InsideView

InsideView est un super outil qui recherche des prospects potentiels à votre place et surtout centraliser les informations. L’application regroupe des informations provenant de plus de 30 000 sources. Si vous intégrez à votre CRM, InsideView est alors très puissant puisque vous pouvez obtenir une fiche d’information complète sur l’entreprise :

  • Informations administratives de base
  • Dernières nouveautés
  • Informations sur les réseaux sociaux de l’entreprise
  • Recherche automatique dans LinkedIn de toutes les personnes travaillant pour l’entreprise
  • Relations entre vous et les personnes de l’entreprise via LinkedIn.

3. Contactually

Contactually est une application très complète selon la formule que vous choisissez (de 39$ à 119$ par mois ). Elle permet de regrouper au même endroit énormément d’informations sur la progression de vos relations avec vos prospects et clients. La plateforme vous propose un tableau de bord complet avec vos interactions, le suivi, la gestion d’opportunités, le partage d’article, les rappels quotidien, etc.

4. Rapportive

Vous êtes nombreux à utiliser Gmail comme boîte mail professionnelle… Rapportive est une extension Chrome qui vous permet de consulter le profil LinkedIn de la personne qui vous écrit sans quitter Gmail. C’est un véritable gain de temps, et en plus il peut être intéressant d’avoir accès à des informations sur la personne qui vous écrit telles que le nom et prénom, le poste, l’entreprise, etc.

5. Hunter.io

Hunter.io est un indispensable ! L’application vous permet de trouver toutes les adresses email disponibles sur un nom de domaine précis. Vous pouvez également l’utiliser grâce à un plugin LinkedIn pour obtenir l’adresse email d’un prospect à partir d’un simple nom, prénom et entreprise.

6. Attach.io

La boîte InMail de LinkedIn peut s’avérer très utile pour contacter des prospects. Attach.io vous permet de savoir quand le message a été lu. L’extension permet de suivre un document et l’engagement d’un contact avec ce dernier. Vous  pouvez donc tracer vos mails afin de voir qui sont les prospects les plus intéressés.

7. Salestools.io

L’extension Salestools.io, vous permet de télécharger des listes de prospects à partir de LinkedIn et les intégrer directement dans Excel afin de mieux les visualiser et les trier/modifier. Vous pouvez aussi faire de la veille sur certains mots clés. C’est outil gratuit, ne vous en privez pas !

8. Conspire

Conspire vous aide à trouver le moyen moyen de rentrer en contact avec un prospect. En analysant les données de vos courriers électroniques, Conspire sait reconnaître la différence entre un collègue proche ou quelqu’un que vous n’avez jamais rencontré. La plateforme classe ensuite chaque relation trouve le meilleur chemin pour rentrer en connexion avec une personne ou une entreprise qui vous intéresse.

9. Discoverly

Discoverly vous permet de rechercher des contacts dans Gmail, LinkedIn et Twitter. L’extension fonctionne aussi parfaitement avec Boomerang, Rapportive, Hubspot, Buffer, Hunter, etc, afin de compléter les informations manquantes sur Gmail, Twitter, Facebook et LinkedIn. Discoverly les aide à se connecter et à travailler ensemble. Par exemple, sur Gmail vous pourrez voir les infos professionnelles d’un contact ainsi que vos connexions, ses tweets, etc.

10. 360social

360Social est un plugin gratuit qui vous permet de voir l’activité de vos prospects sur les réseaux sociaux (plus de 140 plateformes). Le but étant de voir les centres d’intérêt de vos clients potentiels.

 

Faire de la veille et trouver des contenus

11. Sociallymap

Sociallymap est un logiciel assez performant pour faire de la veille, relayer de manière simple et efficace des contenus sur vos profils personnels ou ceux de l’entreprise que vous représentez. Vous pouvez également automatiser des tâches rébarbatives et vous pourrez vous concentrer sur des tâches à forte valeur ajoutée : discuter avec vos prospects, veille métier, création de contenus…

12. Feedly

Feedly est une plateforme web qui vous permet de faire un tour rapide du web sur des sujets qui vous intéressent. Pour cela, vous devez simplement identifier des thèmes ainsi que des sources à suivre afin d’identifier des articles qui pourraient être intéressants pour vos prospects. Réservez 15 minutes de votre matinée pour effectuer votre veille, lire et partager vos articles.

13. Scoop.it

Scoop.it est un outil pratique pour mettre en place et partager une veille d’informations réactive aux mots-clés de votre choix. La plateforme est connectée à différentes sources comme Google et Twitter, et vous permet de partager les meilleurs articles sur des thématiques ciblées .

 

Partager du contenu

14. Start A Fire

Start A Fire vous permet de partager du contenu autre que le vôtre tout en laissant orientant le trafic vers votre site.

15. Snip.ly

Snip.ly  est un outil social média pour partager des articles externes et driver le trafic vers son site web. Vous pouvez donc intégrer votre propre call-to-action sur n’importe quelle page web.

16. Keep.pe

Keeppe est une solution marketing qui permet d’ajouter un bandeau d’autopromotion sur n’importe quelle page web, afin de générer du trafic et des leads qualifiés vers votre site grâce aux contenus que vous partagez sur vos réseaux sociaux.

Vous avez maintenant les cartes en mains pour mettre en place une solide stratégie de social selling tout en optimisant votre temps. Identifiez les outils qui vous aideront à atteindre vos objectifs et lancez-vous !

 

GLOSSAIRE

Définition B to B (ou B2B)

Ensemble des relations commerciales entre deux entreprises. On le rencontre parfois sous la mention  » commerce interentreprises.  » Les relations B to B se déroulant entre professionnels, elles ne portent pas sur les mêmes variables et les mêmes facteurs que les relations B to C, même si le prix est devenu un critère essentiel en raison d’une certaine généralisation de la qualité. Wolfgang Ulaga et Andreas Eggert rappellent que :  » La valeur perçue par un client est communément définie comme un rapport entre les bénéfices ( » ce qui est reçu « ) et les sacrifices ( » ce qui est donné « ) dans un échange de marché […] Dans le domaine du marketing B to B, ce rapport existe également, mais il est souvent particulièrement complexe dans la mesure où les entreprises recherchent de multiples bénéfices dans l’achat de produits et services entrant dans leurs processus de production.De la même manière, les sacrifices supportés recouvrent une grande variété de facteurs. « 

Le marketing B to B est également appelé « marketing industriel » :

– Le marketing business to business, ou interentreprises, s’adresse aux professionnels et s’oppose au marketing B to C (business to consumers), destiné aux consommateurs (individus).

– Un client peut représenter un part très importante du chiffre d’affaires d’une entreprise BtoB (grand compte). Les entreprises clientes disposent souvent d’un acheteur professionnel, destiné à rationaliser les coûts et à s’assurer de la qualité des produits.

– La communication BtoB se concentre sur la presse professionnelle et les salons et foires.

En raison du plus faible nombre d’acteurs que sur un marché grand public, les relations B to B se prêtent plus facilement à la personnalisation, à la collaboration et au partenariat.  » Sur les marchés interentreprises, où le produit ou le service de base est perçu comme une matière première, il peut être extrêmement coûteux ou difficile de mettre en place une différenciation qui sera jugée significative par les clients. Mais en étudiant de façon plus globale comment ils pourraient apporter de la valeur aux clients, les fournisseurs peuvent identifier des sources de différenciation significatives « , observent Gregory Carpenter et James Anderson.

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